Dit is een van de vragen die ik het vaakst krijg van KMO-zaakvoerders: we weten dat we iets moeten doen op digitaal vlak, maar we weten niet waar we moeten beginnen. Moeten we eerst onze website aanpakken? Is het beter om te starten met Google Ads? Of toch dat CRM-systeem dat al lang op de agenda staat? Het antwoord is niet hetzelfde voor elk bedrijf, maar er is wel een duidelijke logica die bepaalt in welke volgorde je best investeert.
Die logica heeft niets te maken met wat momenteel populair is of wat een bureau je aanraadt. Ze heeft alles te maken met de fase waarin je bedrijf zich bevindt en met de vraag welk probleem op dit moment het meeste geld of tijd kost.
De fout die de meeste KMO's maken
De meest voorkomende fout is investeren in zichtbaarheid terwijl de basis nog niet op orde is. Een bedrijf dat via Google Ads nieuwe bezoekers naar zijn website trekt, maar geen goed proces heeft om die bezoekers op te volgen, betaalt eigenlijk voor leads die het vervolgens laat verdwijnen. Een bedrijf dat een nieuwe website laat bouwen terwijl niemand intern weet hoe klanten door het salesproces bewegen, heeft na de lancering een mooiere etalage maar nog steeds hetzelfde probleem.
Zichtbaarheid creëren heeft pas zin als de basis klopt. Meer bezoekers naar een lekkende emmer sturen, maakt de emmer niet voller.
Een kader om de juiste volgorde te bepalen
In plaats van een universeel antwoord te geven op de vraag wat eerst moet, geef ik liever een kader waarmee je die vraag zelf kan beantwoorden voor jouw situatie. Het kader bestaat uit drie lagen, en de logica is simpel: je bouwt van binnen naar buiten.
Zorg dat je intern proces werkt
Voordat je geld uitgeeft aan het aantrekken van nieuwe klanten, moet je zeker zijn dat je de klanten die al bij je aankloppen ook goed opvolgt. Dat betekent een helder salesproces, een manier om contacten bij te houden en een systeem om offertes en opvolging te beheren. Voor de meeste KMO's is dit de fase van het CRM: niet het duurste of meest complexe systeem, maar een eenvoudige tool die ervoor zorgt dat niemand door de mazen van het net glipt.
Zorg dat je website converteert
Pas als het interne proces staat, heeft het zin om te kijken naar de website. Niet vanuit de vraag of die er mooi uitziet, maar vanuit de vraag of die doet wat ze moet doen: bezoekers omzetten in contacten of klanten. Dat is een andere vraag dan "moeten we een nieuwe site bouwen". Soms is een bestaande site met kleine aanpassingen al veel effectiever, soms is een grondige vernieuwing nodig. Maar die beslissing neem je pas als je weet wat het doel is.
Vergroot je zichtbaarheid
Pas als de basis klopt en de website converteert, is het slim om te investeren in het aantrekken van meer bezoekers. Dat kan via SEO, via Google Ads, via LinkedIn of via een andere combinatie van kanalen die past bij jouw doelgroep. Op dit moment is elke euro die je investeert in zichtbaarheid een euro die ook echt rendeert, omdat de rest van de keten werkt.
Maar wat als alles tegelijk mis is?
Dat is de realiteit bij veel KMO's: het CRM werkt niet, de website is verouderd en er is geen zichtbaarheid. In dat geval is de verleiding groot om alles tegelijk aan te pakken, maar dat is precies de aanpak die leidt tot chaos, kostenoverschrijdingen en frustratie.
De juiste aanpak is dan het probleem te identificeren dat nu het meeste kost, en dat als eerste op te lossen. Dat is niet altijd het meest zichtbare probleem. Een KMO die veel geld uitgeeft aan advertenties zonder dat die iets opleveren, heeft misschien een urgenter conversieprobleem op de website dan een CRM-probleem. Een andere KMO die wel leads heeft maar ze niet opvolgt, heeft het omgekeerde. De volgorde is niet universeel, maar ze is wel logisch te bepalen als je de juiste vragen stelt.
Hoe Digivisor daarmee helpt
Dit is precies het soort analyse dat Digivisor doet in de eerste fase van een samenwerking. Niet beginnen met oplossingen, maar beginnen met de vraag waar het grootste lek zit en wat de juiste volgorde van investeren is voor jouw bedrijf in jouw fase. Dat geeft je niet alleen een concreet plan, maar ook de zekerheid dat je investeringen op het juiste moment en in de juiste volgorde plaatsvinden.
Het antwoord op de vraag "wat eerst" is altijd afhankelijk van de situatie. Maar de manier om tot dat antwoord te komen, is altijd dezelfde: beginnen met begrijpen, dan pas kiezen.